Обновлено 8 ноября 2026 · Читать ~5 мин
Коротко
- Процент выкупа = выкупленные заказы ÷ все заказы × 100%.
- Логистика на одну продажу растёт, когда процент выкупа падает: вы платите и за невыкупленные заказы.
- Формула: (Логистика до покупателя + (1 − выкуп) × Обратная логистика) ÷ выкуп.
- Закладывайте эту сумму в цену, а не только стоимость одной доставки.
Чем невыкуп отличается от возврата
| Невыкуп (отказ) | Возврат | |
|---|---|---|
| Что происходит | Покупатель не забрал заказ или отказался при получении | Покупатель забрал товар, а потом вернул |
| Деньги за товар | Не поступают | Возвращаются покупателю |
| Логистика | Обычно платите за доставку и обратную доставку | Обычно платите за доставку и обратную доставку |
Формула: логистика на одну реальную продажу
Выкуп — в долях: 80% = 0,8
Пример
Условные цифры: доставка до покупателя — 120 ₽, обратная доставка — 120 ₽. Смотрим, сколько на самом деле стоит логистика в пересчёте на одну выкупленную единицу:
| Процент выкупа | Логистика на 1 продажу | Переплата к «одной доставке» |
|---|---|---|
| 95% | 133 ₽ | +13 ₽ |
| 90% | 147 ₽ | +27 ₽ |
| 80% | 180 ₽ | +60 ₽ |
| 70% | 223 ₽ | +103 ₽ |
| 50% | 360 ₽ | +240 ₽ |
При выкупе 80% каждая проданная единица несёт уже около 180 ₽ логистики, а не 120 ₽. При выкупе 50% — в три раза больше. Если считать цену по «одной доставке», товар может уйти в минус, хотя заказы идут.
Подставьте результат в формулу цены из статьи «Как рассчитать цену товара от желаемой маржи»: в строку расходов в рублях вместо простой стоимости доставки.
Как невыкуп выглядит в реальном отчёте
Таблица выше — модель. В настоящем отчёте Wildberries картина такая: продажи 26 555 ₽, логистика до покупателя — 7 905 ₽ (30% продаж), а отдельной строкой «Возвраты и невыкупы: логистика и сборы» — ещё 2 835 ₽, 11% продаж. Вместе это 40% выручки только на перевозку туда и обратно.
Посмотрите на правую колонку «Что важно». Перчатки за 294 ₽ ушли в убыток 2 317 ₽ — логистика на них 2 530 ₽ на штуку. Это уже не только невыкуп: такие суммы появляются, когда в карточке завышены габариты или вес. Каждый отказ по такому товару стоит в разы дороже, чем по правильно оформленному.
- Сначала проверьте габариты и вес в карточках товаров с самой дорогой логистикой.
- Потом смотрите выкуп по каждому товару — формула выше покажет, сколько стоит каждая реальная продажа.
- Заложите получившуюся логистику в цену, а не стоимость одной доставки.
Как снизить невыкуп
- Точные фото и описание. Покупатель должен получить ровно то, что видел. Расхождения — главная причина отказов.
- Размерная сетка. Для одежды и обуви — подробная таблица размеров и подсказки, как мерить.
- Ответы на вопросы. Отвечайте в карточке быстро: сомнения покупателя часто превращаются в отказ.
- Надёжная упаковка. Повреждённый товар возвращают — подробнее в статье об упаковке для маркетплейсов.
- Анализ причин. Смотрите, какие товары возвращают чаще, и разбирайтесь с ними в первую очередь.
Где найти данные о выкупе и логистике — в статье «Как разобрать отчёт о реализации Wildberries».
Посчитайте цену с учётом выкупа
В Калькуляторе AVRAHOME можно посчитать экономику товара для Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета и разобрать отчёты площадок. Демо «Разведка» на 3 суток — 990 ₽, сумма засчитывается в тариф «Разведка».
Частые вопросы
Какой процент выкупа считается нормальным?
Он сильно зависит от категории: у одежды и обуви выкуп обычно ниже, чем у товаров для дома. Сравнивайте свой товар с похожими товарами и с собственной историей продаж.
Почему при падении выкупа так растёт логистика?
Потому что вы платите за доставку всех заказов и за возврат невыкупленных, а деньги получаете только за выкупленные.
Где посмотреть процент выкупа?
В аналитике кабинета продавца и в отчётах о реализации: сравните число заказов и продаж по товару.
Нужно ли учитывать невыкуп в цене?
Да. Иначе фактическая прибыль будет ниже расчётной — особенно в категориях с низким выкупом.
